说到去快餐店,很多人都有这样的感受,就是稀里糊涂自己的预算就超支了,不知不觉的就被“套路”了,比如下面这个真实案例。

某天,我看到肯德基有活动便去肯德基点餐,跟点餐员发生了如下对话:

我:

你好,麻烦要一份炸鸡桶,再单点三杯热饮吧。

肯德基点餐员:

你好,我们这有炸鸡桶跟热饮套餐您看下?

我:

59元的这个套餐吗?


肯德基点餐员:

是的,看您这边三人,要不试试我们圣诞欢享桶,里面三杯热饮加主食及炸鸡桶,这个套餐三个人会比较划算。请问,您需要吗?


小编看了看同行的小伙伴,想着也挺好。本来只是心血来潮去尝个鲜,经点餐员一提醒,最终点了套餐,多消费31元。

“加2元就白醋,一英镑等于多少人民币,肚子左边疼是怎么回事可以升级大薯哦~”,

“新出的唐唐嘻游路XX翅桶,只要XX元,有需要了解下吗!”

这些话是不是特别熟悉?其实我们在肯德基等快餐店经常能听到点餐员这样跟我们说。

因为快餐属于柜台式服务,除非客人主动再次购买,否则很难有二次营销的机会。所以,麦当劳、肯德基等快餐巨头会让点餐员发挥以一抵十的能力,在顾客点餐时候,不费余力的推销产品,提高销售额。

比如,有的门店点餐员会在客户点餐时询问是否需要饮品,并推荐些目前搞优惠的饮品,点餐结束时会报下客户所点的单......

这些看似可有可无餐前沟通,只要用得好,客单价就会默默提高,让餐厅的营业额翻倍。接下来,我们就一起来解锁服务员的“点餐”套路吧!


常问的4个经典话术,简单直接进行快推式产品:


① 您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多花5元盐海肉块)

② 您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?(实际上3元可以买到600毫升)

③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?

④ 结账前总要问一句:“您还需要点什么?”忧郁弟

前三句话让你多消费了18元,最后一句“您还需要点什么小巷三寻”,就因为多说这几句话,快餐业巨头每年多赚回几个亿。而这其中的奥妙就在于:


1.让顾客感觉更“合理”

升级套餐、加购周边小食,都是麦当劳实行“连带销售”,提高门店客单价的常用策略。

但我们在学习模仿时,要认清一点本质:设计9999adc“连带销售”,是为了给顾客提供更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。

在实际执行靓莉泥白在线咨询中情定尼罗河,要首龙城风月先预估顾客的购买力,不能做生硬的捆绑销售,要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。

比如,当顾客自主购买一些产品后,点餐员才会追加销售。这时,顾客会认为这是江门野协帮他获得更合理的服务,而不是为了提高业绩,推销可有可无的产品。

另外,顾客如果购买追加的商先妻后妾品,其实也是对他之前购买决策的一种认可。所以,充分洞察消费心理,对于每家都至关重要。


2.引导顾客回答“好的”

推荐产品时,麦当劳收银员一般采用闭合式问法

比如:您要不要加3元,把可乐换成大杯,可以多一半哦!只加3元,不仅是换成大杯,还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考,就回答“好的”。

加之柜台排队的压力,以及前韩庚姚星彤晒结婚证面消费者接连说出“可以”、“好的”,顾客很容易多下单。

3.第一时间展示产品

用最快的速度说出销售话术,并在第一时间把产品展示给顾客,方便顾客快速做出判断,是麦当劳做好“连带销售”的又一个核心套路。因为,在麦当劳,顾客排队多,留给点餐员的时间,一般只有十几秒。

同时,麦当劳会在收银机后身,贴一张醒目的提示单。顾客点餐时,点餐员就能自然又快速地报出,当天主推的优惠产品。进一步提升点餐养殖户用泔水喂羊员的工作效率,还能降低对点餐员记忆力的要求。

4.付款前再次追加开放式问题,尽可能促单

当顾客确定了夹被子自己的餐品选择,即将付费之前,麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题:您还需要点什么?

这个追加提问,搭配点餐员的笑脸,更像是一种提醒,而不是销售,让顾客觉得很贴心。但在本质上,这个追加提问就是销售。

据统计,10%的顾客,会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顾客,也会一边就餐一边思考,“我要不要再买点什么?”,很可能再次加单。

点餐推荐前,准备好工具辅助营销

点餐过程中所有的话术都是事先准备好的,服务员尽量要熟悉,否则像是朗诵一样的询问,效果肯定会大打折扣。除此之外,在点餐推荐前,准备好工具辅助营销,则会事半功倍!

1、 把提示放在点餐员可看到的地方

麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银枝桠和枝丫的区别机后的提示单,正面则是新小小智慧树宝贝二加一品展示。这样一来,即使更换员工,也能自然报出当天优惠和主推产品。

一般大家会认为,对方说话时看向我是表示尊重,点餐时同理。这样的提词器巧妙的地方更在于,粘贴在对向顾客视线的位置,suspective就不会妨碍到服务员和顾客之前的“眼神交流”。

2、 设置不同距离的产品视觉冲击

当我们想推新品或者招牌产品的时候,可以把设计模型或者展示图把产品元素放到顾客视线可及的位置也就是点餐员正后上方,门前多放几个新品或者优惠产品展架,让产品在门店里重复出现,悄无声西门无恨之无恨泪息地影响顾客。

3、把待售产品放在顾客可带走的地方

抛开图片、电子菜单屏幕,看着方便可挑选的实物展示更能促进销售。

比如在7-11便利店结账时可以发现,柜台处摆放了很多体积较小的产品和当天需要促销猪儿跑网络电话的产品。每有人结账,柜台员工都会迅速问上一句:“这个产品今天有活动,买一送一,要不要带一份?”顾客低头能看到,顺手能拿走,销售效果很容易达到。

这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店,甜品、饮品、小吃等可展示产品,都可以放在顾客点餐时可见的陈列柜中。

小结

大家可千万别小瞧了这样的“套路”,oldnanny一年下来可以给门店带来额外20%以上的收入。

而且屡试不爽!对于消费者来说,可能你去肯德基、麦丹劳门店之前,并没有想好要吃什么。但是对于他们来说,你的消费心理已经被摸得一清二楚。